Жажда продаж, стр. 5
Первый контакт
Если все прошлые пункты усвоены правильно, то можно смело переходить к следующим действиям, а, следовательно, к первому контакту глаз консультанта и покупателя.
Представьте ситуацию: Вы находитесь у себя в магазине, на своей территории, полны решимости продать какой-нибудь товар, и тут, Вы наблюдаете, как в Ваш отдел медленно, но решительно вторгается клиент. Для Вас это чужой человек, которого Вы не знаете. Неизвестно, как он себя поведет, неясно, что у него на уме, и непонятно, что же ему все-таки надо. Наша задача – выяснить это.
Следующие Ваши действия будут состоять из ниже приведенных пунктов.
Визуальный контакт
Здесь первым делом нужно установить визуальный контакт с потенциальным клиентом, причем во всем этом Вы должны проявлять себя как лидер, быть уверенным и брать инициативу в свои руки. Вы фокусируетесь на клиенте и пытаетесь поймать его взгляд. Не нужно это делать настойчиво или специально, контакт глаз продавца и клиента, должен быть случайным, как говорится, невзначай! После этого улыбнитесь и поприветствуйте гостей. Улыбка должна быть искренняя, ибо многие люди, ощущая фальшь Ваших эмоций, могут отреагировать по-разному. Могу сказать точно: натянутая улыбка к хорошему развитию сюжета, явно не приведет. Несомненно, есть мастера лжи, которые отлично притворяются, и различить фальшь их эмоций очень тяжело даже подготовленному человеку, но мы сейчас говорим о начальном этапе развития в торговой сфере, и поэтому я советую обращаться к клиентам с хорошим настроением. Не нужно натягивать на лицо радостную гримасу в то время, когда у Вас плохое настроение, скорее всего у Вас ничего не выйдет, и это действие приведет к провалу всей цепочки продажи на начальном этапе, а нам нужно двигаться дальше. Как только Вы сделаете все правильно – поймаете взгляд клиента и искренне улыбнетесь ему, клиент должен отзеркалить Вас, то есть, улыбнуться Вам в ответ. Если это произошло – это может означать одно: вы с клиентом на одной волне, и ему не составит труда довериться именно Вам, а это уже полпути!
Паравербалика
Тембр голоса
К паравербалике относится скорость речи, акцент, тембр голоса. По этим данным клиент может судить, кто с ним общается. Пол, возраст, социальное положение, тип личности. У меня в примере были продавцы, которые общаясь с клиентом, всегда понижали уровень тембра своего голоса. Проще говоря, делали свой голос более грубым. В начале я не понимал, шутил над ними. На момент изучения паравербалики я понял, что был неправ в своих суждениях. Мне казалось, что продавцы, которые так делают, шутят с клиентом, или, как минимум, не относятся со всем уважением к гостю в магазине, но я ошибался. Эти продавцы были профессионалами своего дела. Они специально понижали тон своего голоса, потому как в паравербалике считается, что чем ниже тембр голоса, тем авторитетнее воспринимается говорящий человек, он вызывает уважение, а в некоторых случаях и страх. За счет такого паравербального давления на клиентов эти продавцы торговали в несколько раз лучше и больше, нежели другие консультанты. Например, тонкий голосок плохо воспринимается слушателем, кажется, что человек с таким голосом несерьезный, хотя на деле может быть все с точностью наоборот. Первое впечатление имеет сильное влияние на всю сделку между продавцом и клиентом. Поэтому эти пункты я считаю самыми важными. Есть некая практика по контролю тембра своего голоса. Возьмите и прочтите любое произведение низким басом, создавая впечатление у себя или у слушателя, что сейчас говорит очень уважаемый человек, и что этот человек говорит о важных вещах.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.