Переговоры – учебник №1. Как выгодно договориться, стр. 10

• Опции.

• Фишки.

• Широкая линейка продуктов.

• Удобство в обслуживании. Свой личный кабинет.

Мягкие ценности, возможно, защитят вас от конкурентов. Вы можете работать с уже имеющимися ценностями клиента или создать новые.

Нужно, чтобы ваши аргументы были связаны сразу с несколькими интересами, ценностями собеседника. Вот, к примеру, аргументы, которые на моем тренинге подготовили сотрудники фирмы по производству рекламных видеоклипов:

• Надежность: «Мы работаем на этом рынке уже десять лет», «Для изготовления клипов используется новейшее оборудование и современные программы».

• Престиж: «Мы делали клипы для крупных зарубежных компаний, в том числе для «Кока-колы», «Мы сотрудничаем с лучшими режиссерами России и запада», «Нашими заказчиками являются крупные российские кинокомпании – ведь у нас работают только профессионалы и лидеры рынка».

Еще примеры:

• Экономичность: «У нас имеется гибкая система скидок».

• Гарантии: у нас гарантии в течение семи лет. Вы всегда можете поменять продукцию.

• Весомая прибыль: наш новый продукт можно продавать дороже прежних позиций.

• Снижение издержек: с помощью нашей автоматизированной системы вы реально сможете снизить издержки на персонал.

• Инновации: каждый год мы запускаем инновационные продукты и услуги.

Разумеется, для настоящих переговоров одного обмена аргументами недостаточно. Нужно, чтобы возник естественный резонанс между информацией и вашими эмоциями, который заставит собеседника слушать куда внимательнее.

Поэтому на тренингах я предлагаю участникам перед началом важного разговора ненадолго «уйти в себя», прочувствовать по-настоящему ли они любят свое дело, свой продукт. Является ли данный бизнес важным продолжением вашей жизни?

Важно помнить, что как бы хорош не был продукт сам по себе, в XXI веке ему все равно понадобится яркая упаковка. Это касается и переговоров – вам нужны не только хорошие аргументы, но и их удачный «дизайн». Вот лишь самые простые приёмы:

• Сценарная цепочка: проблема – последствия проблемы – решение проблемы – дополнительные варианты решения.

• Акцент на выгоды для клиента: показать клиенту все возможные выгоды. Написана масса книг с инструкциями и примерами, но большинство переговорщиков почему-то не умеют или не хотят это делать. Не забывайте, что клиента или партнера при любой покупке волнует лишь один вопрос: «Что я получу в результате этой сделки?».

• Цифры: особенно, если вы говорите о системе скидок. Клиент должен четко видеть, что и сколько стоит.

• Сравнение с аналогичной продукцией: только помните, что критиковать конкретных конкурентов неэтично, да и кончается это плохо.

• Случаи из жизни: в конце концов, все мы воспитаны на сказках и притчах. Люди с интересом слушают «рассказы из жизни». Кинофильмы, книги, даже песни порой кажутся нам реальнее, чем действительность. Тем более что у всякой серьезной компании всегда есть наготове определенный набор случаев из «собственного опыта».

• Могут быть как позитивные экшн («они купили это у нас, и все у них стало хорошо»), так и негативные ужастики («они купили это в другом месте, без должной гарантии, и все у них пошло прахом»)

• Образность: важно задействовать все каналы восприятия – и зрительный, и слуховой, и осязательный, и даже обонятельный. Оптимальное использование рисование на флипчарте, презентации PowerPoint, показ видео сюжетов, демонстрации работы ваших продуктов усилят ваши аргументы на порядок.

Время не стоит на месте, и сейчас продвинутые переговорщики используют технологию «Калейдоскоп», когда все перечисленные приемы складываются в единый пазл – сценарий.

Приведем еще несколько примеров эффективного подбора аргументов.

Вот какие аргументы приводила одна фирма по продаже стройматериалов:

• Оплата и получение товара в одном месте, ехать вам никуда не надо.

• Весь ассортимент продукции всегда в наличии.

• Гарантируем доставку в день поступления заявки.

• Работаем без выходных.

• Есть гибкая система скидок.

А вот доводы, которые приводила в свою пользу строительная компания:

• Мы поможем решить комплекс проблем жилищного фонда города.

• Мы поможем расселить ветхий жилищный фонд.

• Предлагаем новые, современные, архитектурные решения, а также озеленение и благоустройство участков.

• Вы сами сможете выбрать подрядчика.

• Мы решаем проблемы незавершенного строительства.

• Можем использовать ваши стройматериалы – и стройка обойдется дешевле.

• У нас есть связи с администрациями разных городов.

• Мы гарантируем качественное строительство, так как у нас имеются квалифицированные специалисты и большой опыт работы с крупными строительными организациями.

• За последние два года работы, мы только в Москве сдали 40 тыс. кв. м. жилья.

• Наша практика показывает: когда строятся дома, развивается инфраструктура городов, а значит, увеличивается поток инвестиций и доходы вкладчиков. Да и городской бюджет получает больше налогов.

Время не стоит на месте и на смену обоймы аргументов пришли сценарные презентации. Чтобы эффективно убеждать ваших клиентов, вам нужно написать несколько скриптов – сценариев вашей презентации.

Что такое скрипт сценарной презентации? Это когда все ключевые АРГУМЕНТЫ складываются в единый пазл, сценарий и подаются с помощью программ по созданию презентаций или устно. Многие продвинутые переговорщики используют как вариант сценарной презентации технологию «Картинки с выставки»

Вы начинаете с того, что задаете клиенту вопрос:

– Как вы думаете, почему наши постоянные клиенты выбирают нас вновь и вновь?

– Я вам перечислю наиболее важные ценности для наших клиентов, а вы выберите, что ценно для вас.

С помощью наших продуктов и услуг …

1. Вы повышаете прибыль компании, потому что у нас самые низкие цены на рынке.

2. Вы снижаете издержки, потому что мы поможем вашим сотрудникам оказать услуги с высоким качеством (например, поклеить пленку).

3. Вам комфортно работать с нами, так как у нас широчайший ассортимент в одном месте сразу.

4. У вас будут мощные гарантии от брака. У нас гарантия на товар – 7 лет.

5. Вы станете инновационной компанией, потому что у нас всегда в ассортименте самые новейшие образцы товара.

– Что для вас наиболее важно? Можно составить рейтинг?

Часто на тренингах по продажам и переговорам участники интересуются моим отношением к использованию скриптов в продажах и переговорах. Вот моё мнение: для начинающих продавцов, переговорщиков они строго обязательны. Не надо дешёвых импровизаций, особенно при продаже сложного продукта: станков и другого оборудования. Для продвинутых продавцов скрипты периодически необходимы, чтобы вспомнить забытые аргументы. Для профессионалов скрипты нужны, чтобы обкатать новые варианты презентации старых продуктов или создать презентации для новых продуктов.

Задание

: постарайтесь в виде образов передать информацию о вашем предложении собеседнику. Пусть он даст вам обратную связь, насколько доходчиво вы все объяснили.

Задание

: постарайтесь рисунками, графиками рассказать о своем предложении. Получите обратную связь от аудитории.